Was im Supermarkt für Frust sorgt, schadet auch dem Geschäft. Eine Studie aus Innsbruck zeigt, wie stark sich enge Gänge auf das Kaufverhalten auswirken – und warum besonders eine Kundengruppe abgeschreckt wird.
Eigentlich sollen sie zum Zugreifen verführen: zusätzliche Wareninseln, Pappaufsteller und Sonderdisplays mitten im Supermarktgang. Doch genau diese sogenannten Zweitplatzierungen können den Umsatz sogar drücken, statt ihn zu steigern.
Das zeigt eine neue Untersuchung der Universität Innsbruck, die in der Fachzeitschrift "PLOS One" erschienen ist. Marketingforscher Mathias Streicher hat untersucht, wie sich vollgestellte Gänge auf das Verhalten der Kundschaft auswirken – mit einem überraschend klaren Ergebnis: Wer den Weg verstellt, verkauft am Ende weniger.
Für seine Studie wertete er in einem rund 800 Quadratmeter großen Supermarkt zwölf Wochen lang Kassendaten aus. In der ersten Phase standen fünf Wareninseln verteilt im Gang, in der zweiten Phase wurden sie entfernt. Der Effekt war eindeutig: Der wöchentliche Umsatzanteil der elf betroffenen Produktkategorien stieg von 4,33 auf 4,83 Prozent, sobald die Aufsteller verschwanden – ein Plus von rund 11,5 Prozent, obwohl insgesamt weniger Produkte präsentiert wurden. Bei 9 von 11 Kategorien legten die Verkaufszahlen nach dem Abbau zu.
In einem zweiten Experiment beobachteten Mitarbeitender verdeckt 578 Kunden im selben Gang. Ohne Wareninseln blieben die Menschen häufiger vor den Regalen stehen und nahmen Produkte deutlich öfter in die Hand – ein wichtiges Vorzeichen für einen späteren Kauf. Zwischen Display und Regal blieben in der vollgestellten Variante zwar etwa 90 Zentimeter Platz, theoretisch genug für einen Einkaufswagen. Doch viele Kunden empfanden diese Enge offenbar als unangenehm und liefen rascher weiter. (web.de)
Was im Supermarkt für Frust sorgt, schadet auch dem Geschäft. Eine Studie aus Innsbruck zeigt, wie stark sich enge Gänge auf das Kaufverhalten auswirken – und warum besonders eine Kundengruppe abgeschreckt wird.
Eigentlich sollen sie zum Zugreifen verführen: zusätzliche Wareninseln, Pappaufsteller und Sonderdisplays mitten im Supermarktgang. Doch genau diese sogenannten Zweitplatzierungen können den Umsatz sogar drücken, statt ihn zu steigern.
Das zeigt eine neue Untersuchung der Universität Innsbruck, die in der Fachzeitschrift "PLOS One" erschienen ist. Marketingforscher Mathias Streicher hat untersucht, wie sich vollgestellte Gänge auf das Verhalten der Kundschaft auswirken – mit einem überraschend klaren Ergebnis: Wer den Weg verstellt, verkauft am Ende weniger.
Für seine Studie wertete er in einem rund 800 Quadratmeter großen Supermarkt zwölf Wochen lang Kassendaten aus. In der ersten Phase standen fünf Wareninseln verteilt im Gang, in der zweiten Phase wurden sie entfernt. Der Effekt war eindeutig: Der wöchentliche Umsatzanteil der elf betroffenen Produktkategorien stieg von 4,33 auf 4,83 Prozent, sobald die Aufsteller verschwanden – ein Plus von rund 11,5 Prozent, obwohl insgesamt weniger Produkte präsentiert wurden. Bei 9 von 11 Kategorien legten die Verkaufszahlen nach dem Abbau zu.
In einem zweiten Experiment beobachteten Mitarbeitender verdeckt 578 Kunden im selben Gang. Ohne Wareninseln blieben die Menschen häufiger vor den Regalen stehen und nahmen Produkte deutlich öfter in die Hand – ein wichtiges Vorzeichen für einen späteren Kauf. Zwischen Display und Regal blieben in der vollgestellten Variante zwar etwa 90 Zentimeter Platz, theoretisch genug für einen Einkaufswagen. Doch viele Kunden empfanden diese Enge offenbar als unangenehm und liefen rascher weiter. (web.de)